Atacarejo é um termo utilizado por alguns para denominar o Atacado que vende também para o Varejo. O que observamos agora é a entrada dos grandes “players” do varejo atuando também neste ramo, como o Carrefour, com o Atacadão, e o Pão de Açúcar, com o Assaí. Nesta nova configuração, observa-se também mudanças de comportamento quanto à ações promocionais, com o uso de técnicas de varejo para o chamado Atacarejo.
Vários são os questionamentos, dos quais destaco alguns: são válidas campanhas promocionais de varejo, neste caso? Os outros Atacarejos devem entrar nesta Seara?
Inicialmente, é interessante analisar como funciona um “grande”. Na administração de uma grande rede, com várias bandeiras, muitas lojas em diversos estados, qual o melhor formato de negociação comercial? Centralizada, descentralizada ou um modelo híbrido, intermediário?
Não há como fugir de certa centralização, por causa do poder de compra, das parcerias, da rentabilidade, da unidade como empresa. Seguindo este princípio, temos um comando centralizado Comercial que é cobrado por resultados de Vendas, Margens, Bonificações, Verbas, Contratos, Rupturas, Rotatividade de Estoques, desempenho financeiro (Rotatividade x Prazos de Pagamentos), Competitividade, Perdas, conciliação de promoções, etc..
Por outro lado, há um comando operacional, este mais descentralizado, encarregado de cuidar da “Bandeira”, mas, respondendo também concomitantemente por diversos destes atributos, normalmente com alguma restrita liberdade de preços, para combater a sua concorrência local, e às vezes certa também liberdade promocional, para incluir fornecedores locais ou considerar eventos regionais. Neste caso, Vendas, Margem, perdas e despesas das unidades de venda são priorizadas.
O comprador, “amarrado” pelos contratos, e pressionado pela operação para resultados de vendas, busca na promoção negociações específicas para ofertas, entrando em uma “roda viva” de necessitar cada vez mais de promoções para sustentar as vendas.
Promoções reduzem margens, o que implica que depois das ofertas, as lojas precisam recuperá-las. Por isto, muitos Hipermercados e até supermercados “pisam fundo” nas ofertas quando da disponibilidade do dinheiro do cliente final, e depois “tiram o pé” para recuperar margens. Qual a imagem de preço de Hipermercados como Carrefour e Extra? De preço baixo no dia a dia, com certeza não é. O negócio de atacado precisa de promoções ou de preço baixo todo dia?
O público alvo dos Atacarejos, se são transformadores, implica que este tipo de negócio também deve se preparar para ter mercadoria disponível quando o cliente final tiver mais dinheiro, o que induz que o “timing” de sua necessidade é diferente da do varejo, mas este, negocia suas promoções ao mesmo tempo, para as diversas bandeiras.
Não que o “Atacarejo” não deva ter promoções, mas que estas reflitam a necessidade do seu público alvo, e também aproveite e repasse as oportunidades de mercado. Foco no seu negócio, de qualquer ângulo, inclusive o promocional, é uma vantagem competitiva muito significativa na concorrência frente a estes novos players.
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