Os 7 passos do Planejamento de Vendas.

Já está a venda nas melhores livrarias digitais, o e-book de "os sete passos do planejamento de vendas: como planejar as vendas do varejo de forma integrada aos resultados."
Editora Bookess: http://www.bookess.com/read/12938-sete-passos-/

Não deixe de ler!

Saldão: desaprendemos a fazer?

Saldão já foi sinônimo de preço muito baixo, oportunidade. Era
a queima de estoque do que havia sobrado de mercadoria, a preços bem baixos.

Agora, o que vemos são os saldões “negociados”, com o
anuncio de produtos comprados especificamente para esta campanha promocional.

Uma campanha promocional como qualquer outra.

O resultado disto é decepção por parte do consumidor, que vai até a loja, vê poucos produtos promovidos, espera grandes oportunidades e não percebe nada de diferente do que vivencia no seu dia a dia de compras. Expectativa versus realidade.

Por isto, este apelo promocional está ficando cada vez mais desgastado. Eu, particularmente, não me sinto mais atraído por nenhum saldão. E voce?
E, observe, não é um fenômeno isolado, pequenos e grandes incorrem no mesmo erro. Será que desaprendemos a fazer?

Campanha de Aniversário: preço ou prêmio?

Recebi recentemente email de supermercadista perguntando se, em minha opinião, campanha de aniversário com muitos prêmios, como vários carros (tipo popular), motos (tipo 125), notebooks, TVs de LCD, alem de outros, não valeria a pena fazer? Achei a questão interessante para postar neste blog, já que na minha postagem sobre aniversário (vide anteriores), coloquei que, por mais que tentem fazer sorteios, o que o cliente quer, nesta ocasião, realmente é uma boa campanha de preços.

A resposta é aquela que não compromete e ao mesmo tempo está correta: depende.

Isto, por vários motivos, dentre os quais relaciono alguns abaixo:

• Acho que podemos concordar que, na ocasião de um aniversário, faz-se necessária uma campanha, ou pelo menos, que seria um bom motivo (alem de ser um apelo forte para as vendas);
• Que o resultado nas vendas tende a ser melhor naquele período em que ocorre a campanha do que naquele sem;
• Que, a melhor campanha é aquela que é planejada, negociada, alinhada com a estratégia da empresa, bem ambientada e comunicada (interna e externamente) e direcionada ao seu publico alvo.
• Que deva significar valor (ou a percepção de) para os clientes

Neste caso, o tema da campanha é aniversário e, o tipo de loja supermercado. Se você pudesse classificar por ordem de importância, o que o seu cliente esperaria encontrar, nas suas lojas, em campanhas de aniversário? Além do ambiente de festivo, campanha de preços ou sorteio?

Claro que se pudéssemos, faríamos os dois, mas, isto tem um custo, significa em fazer escolhas e abrir mão ou da qualidade dos prêmios, ou da sua quantidade, ou de uma agressividade maior em preços, por exemplo. Normalmente ocorre um pouco de cada o que nos leva a tomar o cuidado de, como dizem, não ficar na média para não correr o risco da mediocridade. Supermercado que opta por campanha de sorteio continua anunciando produto e preço.

Mas, pode ser que, nos seu caso específico, a opção seja sorteios. A única forma de descobrir é a experimentação. Já promovi sorteio de um apartamento em campanha de aniversário de uma loja e, foi um sucesso; como também fiz campanhas de sorteio que não deram bom resultado em vendas. Por estes motivos, acredito que, sucesso garantido no aniversário, é uma boa, forte e honesta campanha de preços. E você?

Wal-Mart: Preço baixo todo dia

Preço baixo todo dia. Esta é a campanha lançada pelo Wal-Mart Brasil na tentativa de mudar seu estilo de comercializar em precificação. Foi o que ele tentou fazer quando chegou ao Brasil e todos nós sabemos o resultado.
A cultura dos supermercados no Brasil, neste aspecto, é a de ser oferteira; isto por motivos diversos, como podemos, por exemplo, citar como um dos fatores a influência da inflação, que fazia com que o consumidor comprasse quando recebia, e os supermercados brigassem para conseguir atrair o consumidor neste período.
Porém mesmo nesta época, uma bandeira operou com sucesso na década de 90: O SUPERBOX, com destaque para os dois maiores em vendas, o da Rótula do Abacaxi, em Salvador, e o da Boa Viagem, em Recife. Bandeira do grupo pão de Açúcar, com o slogan “preço baixo todo dia”, O SUPERBOX, com estas duas super-lojas, demonstrou na prática que o conceito funciona.
Mas, porque funciona para uns e para outros não?
Antes de tudo por ser uma filosofia, não apenas uma simples promoção; e para que uma filosofia vingue, tem de ser implementada por uma liderança firme e ser consolidada na cultura da empresa, bandeira ou ponto de vendas. Isto não se consegue da noite para o dia.
Em uma mudança desta, deve haver uma consistente preparação, para que todos os stakeholders estejam envolvidos na proposta, os objetivos ajustados, as negociações prévias consistentes, etc.. E as ofertas não podem sumir, nem diminuir sua potência, pelo menos em um primeiro momento.
Será que o Wal-Mart como um todo, com este tamanho, com estas mudanças que passou no decorrer do tempo aqui no Brasil vai conseguir impor esta filosofia? E em que prazo?
Também não podemos esquecer que modo de precificar é apenas uma parte do composto mercadológico e, não adianta nada se nada mudar também em alguns conceitos nos pontos de vendas. Será que, por exemplo, formatos como hipermercados não estão muito parecidos? Mudou alguma coisa nos conceitos de loja dos Hipermercados Wal-Mart Brasil?
É esperar para ver!

Mídia diferenciada de Natal

A EASTPAK, marca de produtos (mochilas, vestuário) inspirada na juventude, na "street culture", apaixonada por arte, música e esporte urbano, com algumas lojas próprias, lançou em 2009 uma maneira bem simpática de expor sua marca no natal: estampar um divertido Papai Noel nas fachadas dos imóveis de várias cidades italianas, projetado por uma perua 4x4.
Um efeito surpreendente e muito simpático de divulgar a marca valorizando-a para seu publico alvo.
Veja o video:





(acesso em http://www.paperblog.fr/2644874/eastpak-campagne-virale-noel-2009/)

Campanhas postadas até agora

Promoção: faça pra valer, Liquidação, Mais sobre cooperados, Atacarejo, Campanha dia das Crianças, Folhetos: padronização e periodicidade, Folhetos cooperados, Campanha verde 2, Campanha do peixe, Campanha verde 1, Campanhas internas, Dia dos pais, Folheto Semanal com Ofertas Diárias, Volta ao Lar, de Nome Genérico, de Férias, Genéricas de Preço, De Inverno, Dia Dos Namorados, Leve 3 Pague 2, Oferta Relâmpago, Cheque Pré, Festa Junina, Oferta Maluca, 4ª Feira Verde, Hortão, Sacolão, 1 Centavo, Dia Das Mães, Aniversário, Páscoa, Gincanas, De Sorteio, De Preço Único, Promoção Celular.

Promoção, faça pra valer!

Quando vou ao tintureiro (lavar o paletó), ele me dá uma cartela marcando que, após 10 lavagens, ganho uma gratuita, e marca a lavagem atual (faltam só nove). Não sei quantas cartelas eu perdi, só sei que não guardei nenhuma e até agora não ganhei nada. Porque ele simplesmente não controla para mim, imprime no meu recibo de entrega/retirada quantas faltam lavagens para que eu ganhe uma, cada vez que volto lá?
Do jeito que está, não é uma promoção efetiva, por que assim eu, cliente, sei que nunca vou ganhar e, o objetivo de me fidelizar com esta promoção não vai funcionar; talvez eu até pense que estou pagando mais do que devia, pagando pelos outros, que seria melhor me dar diretamente 9% de desconto.
Mas, não seria a mesma coisa. Este tipo de promoção, se bem feita dá certo, porque cada vez que você se aproxima do prêmio, mais ele parece maior. Na nona lavagem, você sabe que na próxima vez lava uma e ganha outra! 100% de prêmio!
Parece pouca coisa, mas, é uma boa promoção.
No caso do tintureiro, eu não me incomodaria de autorizar o uso do meu numero de celular para que não tenha de guardar, ficar lendo, ou lembrando o que está escrito no papel (uma vez eu fui buscar no dia combinado, mas só estaria disponível após as 18:00 hs. Estava escrito no papel. Quem vai ler as letras miúdas em um papel de tinturaria?). Me manda um SMS dizendo que já está pronto e que daqui a três lavagens, ganha uma de graça. Ele teria um mailing e poderia me avisar das promoções: nesta semana a lavagem de x paletós dá direito a lavagem de uma gravata gratuita. Porque não?
Então, quando fizer uma promoção, faça pra valer. O importante é que o cliente usufrua dela, com o mínimo de esforço, e não que esqueça dela, para que ilusóriamente o retorno financeiro imediato seja melhor. A efetividade está na promoção funcionar, senão, não tem sentido lançar a promoção.
O mesmo raciocínio vale para milhagens, pontuações, etc.
Vale para todas as promoções.
Noutra ocasião me enviaram pelo correio um presente de aniversário: as quatro primeiras horas de estacionamento do shopping grátis. Legal, lembraram de mim e ainda me deram um presente, sou especial. Fui ao shopping, assisti um filme no cinema e, quando fui sair, me encaminhei aos quiosques que validam os tickets de estacionamento apresentando orgulhoso meu presente de aniversário: não era lá que trocava, tinha de ir não sei aonde, e só valia até as dez da noite (eram onze). Parabéns para o shopping, cujas promoções vão agora direto para minha lixeira.
Como está a efetividade das suas promoções?