Campanha de Aniversário: preço ou prêmio?

Recebi recentemente email de supermercadista perguntando se, em minha opinião, campanha de aniversário com muitos prêmios, como vários carros (tipo popular), motos (tipo 125), notebooks, TVs de LCD, alem de outros, não valeria a pena fazer? Achei a questão interessante para postar neste blog, já que na minha postagem sobre aniversário (vide anteriores), coloquei que, por mais que tentem fazer sorteios, o que o cliente quer, nesta ocasião, realmente é uma boa campanha de preços.

A resposta é aquela que não compromete e ao mesmo tempo está correta: depende.

Isto, por vários motivos, dentre os quais relaciono alguns abaixo:

• Acho que podemos concordar que, na ocasião de um aniversário, faz-se necessária uma campanha, ou pelo menos, que seria um bom motivo (alem de ser um apelo forte para as vendas);
• Que o resultado nas vendas tende a ser melhor naquele período em que ocorre a campanha do que naquele sem;
• Que, a melhor campanha é aquela que é planejada, negociada, alinhada com a estratégia da empresa, bem ambientada e comunicada (interna e externamente) e direcionada ao seu publico alvo.
• Que deva significar valor (ou a percepção de) para os clientes

Neste caso, o tema da campanha é aniversário e, o tipo de loja supermercado. Se você pudesse classificar por ordem de importância, o que o seu cliente esperaria encontrar, nas suas lojas, em campanhas de aniversário? Além do ambiente de festivo, campanha de preços ou sorteio?

Claro que se pudéssemos, faríamos os dois, mas, isto tem um custo, significa em fazer escolhas e abrir mão ou da qualidade dos prêmios, ou da sua quantidade, ou de uma agressividade maior em preços, por exemplo. Normalmente ocorre um pouco de cada o que nos leva a tomar o cuidado de, como dizem, não ficar na média para não correr o risco da mediocridade. Supermercado que opta por campanha de sorteio continua anunciando produto e preço.

Mas, pode ser que, nos seu caso específico, a opção seja sorteios. A única forma de descobrir é a experimentação. Já promovi sorteio de um apartamento em campanha de aniversário de uma loja e, foi um sucesso; como também fiz campanhas de sorteio que não deram bom resultado em vendas. Por estes motivos, acredito que, sucesso garantido no aniversário, é uma boa, forte e honesta campanha de preços. E você?

Wal-Mart: Preço baixo todo dia

Preço baixo todo dia. Esta é a campanha lançada pelo Wal-Mart Brasil na tentativa de mudar seu estilo de comercializar em precificação. Foi o que ele tentou fazer quando chegou ao Brasil e todos nós sabemos o resultado.
A cultura dos supermercados no Brasil, neste aspecto, é a de ser oferteira; isto por motivos diversos, como podemos, por exemplo, citar como um dos fatores a influência da inflação, que fazia com que o consumidor comprasse quando recebia, e os supermercados brigassem para conseguir atrair o consumidor neste período.
Porém mesmo nesta época, uma bandeira operou com sucesso na década de 90: O SUPERBOX, com destaque para os dois maiores em vendas, o da Rótula do Abacaxi, em Salvador, e o da Boa Viagem, em Recife. Bandeira do grupo pão de Açúcar, com o slogan “preço baixo todo dia”, O SUPERBOX, com estas duas super-lojas, demonstrou na prática que o conceito funciona.
Mas, porque funciona para uns e para outros não?
Antes de tudo por ser uma filosofia, não apenas uma simples promoção; e para que uma filosofia vingue, tem de ser implementada por uma liderança firme e ser consolidada na cultura da empresa, bandeira ou ponto de vendas. Isto não se consegue da noite para o dia.
Em uma mudança desta, deve haver uma consistente preparação, para que todos os stakeholders estejam envolvidos na proposta, os objetivos ajustados, as negociações prévias consistentes, etc.. E as ofertas não podem sumir, nem diminuir sua potência, pelo menos em um primeiro momento.
Será que o Wal-Mart como um todo, com este tamanho, com estas mudanças que passou no decorrer do tempo aqui no Brasil vai conseguir impor esta filosofia? E em que prazo?
Também não podemos esquecer que modo de precificar é apenas uma parte do composto mercadológico e, não adianta nada se nada mudar também em alguns conceitos nos pontos de vendas. Será que, por exemplo, formatos como hipermercados não estão muito parecidos? Mudou alguma coisa nos conceitos de loja dos Hipermercados Wal-Mart Brasil?
É esperar para ver!