Campanhas de Inverno

Campanhas de inverno podem ser separar em vários focos no varejo. Para o varejo alimentar (Supermercados, Hipermercados, restaurantes, etc.), para o varejo de moda e acessórios, ou para o varejo em geral ou específico.
No varejo alimentar, Super e Hipermercados, vários produtos tem identificação com o inverno e um aumento natural de consumo e vendas. Vinhos, Queijos, Café, Chá, Sopas, Artigos de Bazar, ou Produtos Juninos são exemplos de categorias ou produtos com este comportamento sazonal. Para este varejo então, podemos ter uma campanha temática aonde estes produtos / categorias são destacados. A direção da campanha teria de ser direcionada à ambientação da loja, apresentando a variedade e priorizando a degustação nos pontos de vendas. Ambientações externas e interna levando ao tema, com mesas no ponto de vendas sugerindo variedade e consumo, com degustações, como por exemplo, mesas de queijos, fondues, vinhos, café, sopas, produtos juninos, todas demonstrando a variedade e oferecendo facilidades, como por exemplo, sopas prontas para viagem. Aqui a oferta de variedade, animações de degustação e ambientação são fatores preponderantes para a compra. Vários pontos temáticos na loja levando à compra por impulso.
Para os Hipers e alguns Supermercados, outras oportunidades no não alimento, aquecedores, ar quente-frio, chuveiros, torneiras elétricas, Vestuário, etc.
No varejo de Vestuário e acessórios, a apresentação na mídia e no ponto de vendas deve sugerir a moda da época, priorizando este ponto na apresentação e exposição de produtos, podendo ser complementado com atração em preços de peças básicas. Atraídos pelo básico, pela necessidade, a competência de apresentação e direcionamento de vendas para a linha complementar ou de moda, exposição e abordagem na loja, assumem maior importância. Portanto, aqui a priorização é na exposição e treinamento dos vendedores para direcionar as venda.
No varejo Não Alimentar em geral, os produtos direcionados para a época devem ter destaque especial. Por exemplo, chuveiros elétricos tem atrativo específico neste período que merecem até aumento de variedade de linha e exposição diferenciada. Porque não fazer uma “parreira de chuveiros”, como se faz nos ovos de páscoa nesta época? Cabe aqui também recomendação de atrair pelo básico e vender a variedade e / ou novidades.
Sazonalide não implica apenas em ofertas na linha, mas, além da exposição, o aumento de linha de produtos poderia ser considerado em todos os tipos de varejo (em alguns, como o de vestuário, isto é óbvio, em outros, como no varejo alimentar, esta estratégia não é assim tão evidente). Ter uma linha regular e outra sazonal responde atende a necessidade de variedade na época sazonal. Afinal, é a dinâmica que normalmente ocorre em períodos sazonais.
Como se percebe, em Campanhas de inverno aumenta muito a importância o trabalho no ponto de vendas em detrimento a campanhas de Preços, Sorteios, promocionais. Para estratégia de campanha, concentrar então em focar ações para fortalecer a interação do ponto de vendas é receita de resultados.

Dia dos Namorados

Dia dos Namorados nunca foi uma campanha muito forte para o varejo de Supermercados. Afinal, Namorados são na sua maioria jovens, não costumam vão comemorar a data com pais ou futuros sogros, e então a venda se resume a algumas bebidas (vinhos, champanhes, frisantes, etc.), bombons e preservativos. Já para os Hipermercados a gama de produtos oferecidos adequados é muito maior (por algum tempo a venda de celulares garantiu o crescimento do não-alimentos), permitindo uma preparação e uma importância maior para a campanha (mais investimentos, por exemplo). Já para o Varejo de Moda, Vestuários, Acessórios a data é bastante significativa.
É, portanto uma campanha 100% emocional, aonde ter o modelo, design, tipo de produto certo e bem exposto é mais importante do que preço. Este apelo emocional deve ser envolvente na comunicação visual e decoração da loja, criando um clima amoroso e apaixonado, com cores “quentes” (como o vermelho); para agregar, permite-se um sorteio, coisas como um jantar em famoso restaurante (aonde se pode negociar parcerias), viagens, jóias, acessórios em geral.
E para os Supermercados, continua assim? Não apenas para eles, mas também para o varejo que tem como público alvo pessoas casadas ou mais maduras, campanhas como “Eternos Namorados”, que sugira ou provoque uma comemoração em todas as faixas etárias, podem aumentar o público e as vendas, se também direcionadas para o envolvimento emocional.
Neste próximo dia dos namorados então, monte sua campanha com Paixão, e Boas Vendas.

LEVE 3 PAGUE 2

Uma das promoções mais sucedidas que fiz foi o leve 3 pague 2. Quem lançou esta promoção, na década de 90, foi o Carrefour. Eu estava em Recife, no Superbox, e uma das minhas fontes de pesquisa para manter a dinâmica promocional era os jornais de varias capitais. Logo que vi o Carrefour lançar esta promoção, percebi que seria um sucesso, e, em pouco tempo (dois meses de preparação, da mídia à negociação) eu a lancei em Recife (o Carrefour ainda não estava presente na cidade). Pela velocidade, eu deixei de analisar que o Carrefour lançou apenas produtos secundários na promoção, e eu incluí produtos básicos. Leve 3 Pague dois em arroz, feijão, açúcar, café, farinha, etc. A resposta foi tão forte que beirou a loucura em vários sentidos. O trânsito parou na região. Sessenta e quatro “check-outs” não davam vazão ao fluxo de clientes, as filas indo até o final dos corredores, pessoas esperando na saída do depósito a reposição, outras escalando os pontos extras aos gritos de “eu amo o Superbox”. Ao final de dois dias de promoção (ainda bem que calculamos para poucos dias e limitamos os produtos) pontos positivos e negativos. Dos positivos, recordes de vendas batidos (o recorde de vendas diário da empresa, vendendo só alimentos), com números impressionantes, imagem de preço imbatível, bem fixada (a estratégia principal da loja era liderança em preço), com reflexos perdurando durante meses. Dos negativos, resultados financeiros suficientes mas não tão bons, quebra alta (perda de eficiência nos controles), e, o principal a meu ver, o cliente regular sofreu para comprar nestes dias.
Mesmos assim, repeti esta promoção várias vezes (novamente com muito sucesso de vendas), mas agora tirando um pouco o pé, mesclando alguns produtos básicos com composição de produtos secundários. Esta mostrou ser a receita certa para o Leve 3 pague 2 (promoção apenas com produtos secundários perde a força rapidamente, pois o cliente logo percebe se tratar apenas de um chamariz).
No varejo de não alimentos, principalmente vestuário, é comum promoção leve duas peças e ganhe a terceira (normalmente pelo preço menor das duas peças). É diferente, porque no alimento o consumo é certo para o cliente, e para o supermercado, que vende produtos similares aos outros, a vantagem é “esvaziar” o concorrente, atraindo o cliente para sua loja.
A promoção de vestuário pode provocar outras reações de alguns clientes, como “eu quero só uma peça e não sou contemplado pela promoção, estou pagando mais caro”, ou “comprei o que não precisava só para aproveitar a promoção”, reações não tão positivas, ou não, pode também mostrar uma imagem de dinâmica promocional, já que a campanha é intercalada com outras campanhas diferentes, assim como pode ser vista como oportunidade de atualizar seu guarda-roupas.
O certo é que o cliente gosta desta dinâmica, e cabe ao varejista sempre impor um ritmo promocional, gerando oportunidades para os diversos públicos. Não deixe de considerar a promoção Leve 3 Pague 2 como opção.

Oferta Relâmpago!

A primeira vez que fiz uma oferta relâmpago foi um desastre. Selecionei produtos e quantidades com os Gerentes, definimos os preços (super agressivos), as verbas necessárias para negociar para as ofertas, os limites de compra, o dia, e combinamos que a listagem ficaria apenas com os gerentes, sigilo total até o dia definido para fazê-las. Contratamos um locutor, colocaríamos os produtos já precificados em um container, que tiraríamos do depósito da loja no momento da promoção.
Dia “D”, o locutor anunciou a primeira oferta relâmpago e puxamos o contêiner para a área de vendas. Funcionários e Promotores atacaram o container não deixando quase nada para os clientes. No final do dia, vários produtos precificados escondidos no depósito para serem levados na saída do expediente por eles.
Ofertas relâmpagos são uma ótima ferramenta promocional para disseminar imagem pelo Boca a Boca. Clientes são surpreendendidos por ofertas que não esperavam, compraram produtos por preços excepcionais só porque estavam na loja na hora certa (foram recompensados por serem clientes), e depois, em casa, com amigos e parentes, vão contar o excelente negócio que fizeram comprando aquela mercadoria, por aquele preço, naquela loja. Fazer oferta sem divulgação externa, para os clientes que já estão na loja, pode parecer um contra-senso, mas rende bons dividendos futuros.
Pelo lado do fornecedor, é uma degustação, experimentação ou divulgação do produto sem o custo de promotores, sem reclamações ou atritos com os concorrentes pela agressividade dos preços (afinal as ofertas são realizadas dentro do ponto de vendas, sem divulgação externa, não são detectadas em anúncios ou pesquisas de preços).
Mas, como vimos, todo o cuidado na preparação pode ser pouco. Conseguindo operacionalizar, é mais uma opção de ação promocional relativamente simples, barata, e com bons resultados como investimento na imagem, como fidelização e atração de clientes.