Campanha Cheque pré

Campanhas de cheque pré foram muito fortes na época da inflação. Eu, em Recife, com inflação em torno de 10% ao mês, tinha o “Cheque Tartaruga”. Funcionava assim: saía na TV com uma simpática tartaruguinha bocejando anunciando, em VT de 15 segundos, que no dia seguinte vigoraria o cheque tartaruga, e que durante dois ou três dias (dependia da época do mês, e das vendas) você poderia comprar com cheque pré para pagar somente dia 5 (o cheque saía lá pelo dia 20, valia para Segunda e Terça feira, portanto dava ao cliente prazo de aproximadamente 15 dias). Era um estrondoso sucesso de vendas. O cliente podia adiantar suas compras (por 15 dias) e pagar o mesmo preço de a vista.
Hoje, já vi ofertas de cheque pré por até 90 dias, no rotativo. E que não dão resultados significativos de volume de vendas, apenas prendem os clientes que por não poderem sair desta roda viva, se submetem descontentes à política da loja.
Mas, porque um cheque com 15 dias ou menos de prazo dava tão certo?
Inflação, provavelmente a resposta imediata. Acredito que a inflação possa ser um fator, importante, mas não decisivo. A falta de dinheiro na ultima dezena do mês era o fator mais importante. E continua sendo.
Outros fatores contribuíam para o sucesso. O cliente podia comprar a prazo pelos mesmos preços praticados, com a mesma política de preços, e com a mesma política de ofertas regulares. Nada de “tirar o pé” dos preços, compensar margens, parar com as ofertas. O cliente aprendeu a reconhecer a vantagem que tinha, a confiar na loja e na mensagem. A campanha era suportada pela figura simpática da Tartaruga, um acerto feliz da agencia de propaganda (as crianças adoravam, recebíamos cartas delas querendo contato com a tartaruguinha que bocejava). Todo o mês ela era aguardada.
O Che que pré (por 30 ou mais dias corridos, no rotativo), quando usado como política de meio de pagamento, deixa de ser campanha e vira paisagem, apenas onerando os custos e atrapalhando o fluxo de caixa.
Que ele é mais barato que o cartão de crédito, sem dúvida, mas atinge públicos diferentes. Usado como forma de “amarrar” clientes, gera descontentamento e infidelidade, pois, na primeira oportunidade, o cliente troca de loja, se apenas o cheque pré for percebido como vantagem.
Temos de prender o cliente pelo valor que entregamos aos mesmos, ao nosso publico alvo.
Cheque pré é um serviço? Não deixa de ser, mas se o seu cliente gosta da sua loja, gosta da sua linha de produtos, dos seus serviços, dos seus preços, da sua organização, ele esperará o período do seu cheque pré. Se, mudar a política pouco a pouco, mudar este paradigma, acredito que o cheque pré pode deixar de ser opção de meio de pagamento para ser campanha de valor, e ajudar a distribuir as vendas do mês, com melhor administração e controle, menor custo.
O que aconteceu com o Cheque Tartaruga? Foi para o rotativo até ser desativado.
Quem sabe apenas aguardando alguém chamá-lo de volta.

Campanha Festa Junina

Campanha de Festa Junina compensa?

No Norte ou Nordeste, nem precisa falar, mas e no resto do Brasil?

Esta campanha é atrativa, paga seu investimento e, principalmente, aumenta significativamente o faturamento?
A resposta é sim por vários motivos. Primeiro existe o “clima” porque as escolas mantêm a tradição. Quem tem filho, tem de prepará-lo, fantasiá-lo, e ir assisti-lo na dança de quadrilha da escola. Depois, também tem cunho emocional, já que todos nós vivenciamos esta fase em algum momento de nossa infância, trazendo recordações (normalmente boas, festivas), desta época do ano. Portanto, é uma campanha que mexe com o emocional mesmo que no inconsciente.
Os supermercados, além da ambientação no tema, vendem produtos de época, como milho, pinhão, fubá, vinho de garrafão, canela, pinga com gengibre para o quentão, coco, leite de coco, bolos e doces típicos, e assim por diante. Normalmente fazem sua campanha acompanhada de algum sorteio, e muitos montam a “barraquinha” que vende produtos típicos para consumo imediato, na entrada da loja.
Esta barraquinha funciona para qualquer tipo de Varejo, assim como a decoração barata de bandeirolas, dos vendedores e caixas de chapéu de palha e lenço no pescoço, camisa xadrez, a musiquinha de fundo, animam qualquer ambiente. Sortear alguma coisa também é boa idéia para todos, “engrossa” a campanha.
Se você tem um bom estacionamento, um concurso de quadrilhas com varias etapas, e uma grande final, anima a loja, alem de uma oportunidade a mais de tentar conquistar clientes novos (os pais que trazem os filhos), e/ou fazer alguma boa ação (como por exemplo, concurso de quadrilha entre escolas publicas, cujo premio pode ser uma pintura da escola, computadores, etc.); ir até a escola pobre e proporcionar uma tarde de atrações, comidas, brindes e brincadeiras também dá bom resultado de imagem.
E, se você puder contratar profissionais do evento, como sanfoneiros, e/ou dançarinas, contadores de “causos”, pintura facial, para o seu ponto de vendas, a animação vai ficar ainda maior e mais agradável, aumentando o entretenimento para os clientes.
Portanto, invista no tema. Você alem de vender mais, vai se divertir, divertir seus clientes e funcionários, com oportunidade de capitalizar fortemente uma variável emocional para sua imagem.

Campanha Doida, Louca, Maluca, Enloquecida...

Segunda feira doida, quinta maluca, semana da loucura, o gerente endoidou.... Confesso que não simpatizo com este tipo de campanha, afinal, se o Gerente ficou maluco, pode ter aumentado todos os preços, deixado faltar mercadoria, ou algo assim. Que mensagem transmite uma campanha desta? Temos ofertas, ofertas agressivas em Preços.

Mas se o binômio produto-preço não for realmente bom, matou a campanha, por mais doido que fique na próxima vez. Aliás, isto vale para qualquer campanha, se não entregar o que promete, prejudicando todas as outras inclusive. Aproveitando o gancho deste assunto, práticas comuns como “aumentar o preço para parecer que o desconto (ou a oferta) é maior do que realmente é "(vejo acontecer muito em grandes hipermercados, porque a operação não é tão perfeita,e é comum esquecerem etiquetas de preços com os preços anteriores, assim como também já vi em uma grande livraria, no site, oferta de produto de R$ 45,00 por R$ 49,90), ou praticar descontos muito pequenos com grande destaque, ou baixar alguns preços aumentando outros para compensar (oferta tem de ser bem negociada), são práticas que não enganam mais o cliente e prejudicam por muito tempo a imagem da rede/loja (perda de confiança nas promoções).
Mas, voltando ao tema da nossa campanha “malucadoidalouca”, a realidade é que, simpatizando ou não, se bem feita ela pode proporcionar resultados muito bons. Pode ser usada como campanha regular (determinado período no mês, ou determinado mês no ano) ou pode ser aquela campanha “coringa”, que na falta de opção melhor ou na sobra de espaço entre duas campanhas, pode ser usada a qualquer momento.
Minha sugestão é que haja poucos e bons produtos a preços bem agressivos, de vários setores/seções/departamentos diferentes, composto com ofertas de agressividade média em numero maior, criando “ganchos” de atração, oportunidades de compras, de um bom negócio para o cliente, e um composto que transmita a sensação de mais ofertas do que realmente tem.
Se eu já fiz este tipo de campanha? Várias vezes, errando e acertando (ainda bem acertando mais do que errando), e outra “dica” obtida na prática é que ela, se muito repetitiva, perde a força de atração rápidamente (talvez o cliente não acredite que um gerente doido consiga manter o emprego por muito tempo).

Quarta Feira Verde, Hortão, Sacolão, etc.

Os Hipermercados, quando se estabeleceram no modelo atual, vieram com um conceito de atrair clientes mais distantes, focando na compra mensal. Para isto, seu mix de margens foi estabelecido estrategicamente com margens menores na mercearia, e margens maiores nos perecíveis, para compensar. Até hoje é assim.
Porém, esta estratégia comercial proporcionou uma oportunidade para os Supermercados, de focar nos Perecíveis, particularmente os produtos Hortifrutigranjeiros (também conhecidos por FLV – Folhagens, Legumes e Verduras). Não apenas por causa das margens elevadas, mas também porque neste setor o poder de compra e os contratos comerciais das grandes redes não resultam em diferença de custo significativa para os pequenos e médios Supermercadistas.
Percebendo isto, e também tentando diminuir a concentração de vendas nos períodos de pagamento, particularmente no início do mês, os Hipermercados lançaram a promoção de Hortifruti e perecíveis nas quartas feiras, o que foi e é um grande sucesso de vendas e atratividade de clientes.
Alem do mais, a quarta feira é o dia no meio da semana que favorece a venda destes itens, que tem característica de reposição semanal.
Os Supermercados tiveram de reagir e também lançar suas promoções “verdes”, ou na quarta feira, combatendo diretamente os hipermercados, ou nas segundas e terças, visando “esvaziar” a promoção de quarta e atrair o consumidor para a compra antes da quarta. Qual a melhor estratégia de combate?
Depende. A resposta, como sempre, não é tão direta.
Se você já tem uma imagem forte de qualidade, preços bons e variedade nesta área, este tipo de promoção não deveria afetá-lo significativamente. Portanto, o primeiro requisito é que no dia a dia você seja melhor do que os concorrentes nesta área, e, observando-os atentamente, você vai detectar muitas oportunidades.
Mas se a promoção é necessária, a sugestão é que você comece um dia antes (terça-feira) e permaneça com ela por dois dias (até a Quarta).
Porque o cliente nem sempre está disponível na quarta feira, e você dá oportunidade a ele de aproveitar a promoção por dois dias. Porque saindo um dia apenas antes, nem sempre dá para o concorrente bater os seus preços ou reforçar o pedido dos produtos que você escolheu. Porque você sai antes dele na promoção. Também dá para você manter a mesma promoção pelos dois dias, ou sair com uma gama de produtos ofertados em um dia, e outra no segundo. E assim por diante.
Outro tipo de promoção diferenciada é o Sacolão (vários itens ao mesmo preço, duas ou três faixas de preço no máximo). Os Sacolões sobrevivem mesmo ao lado de hipermercados, os clientes gostam bastante, porque você pode oferecer itens diferenciados, como frutas especiais, que não atrairiam muito em simples anúncios.
Portanto, seja qual for a sua opção, procure formar uma imagem que permita você liderar e não reagir a este tipo de campanha regular.

Campanha de um centavo

Pãozinho a 1 centavo. Lembram? Causou reação das padarias, que consideravam concorrência desleal. Mas a campanha de 1 centavo também era usada com muito sucesso (e menos dor de cabeça para a operação) principalmente para folhagens no Hortifruti. Alface a 1 centavo, por exemplo; ou produtos de giro mais baixo e menor interesse de revendedores e transformadores, como jiló, que mesmo assim dava o que falar.
Sair na TV com um produto apenas a 1 centavo, enchia a loja e proporcionava muito retorno em comentários no boca a boca da promoção.
Por que parou?
No caso do pãozinho, política de boa vizinhança, acordo, mas no caso de hortifruti bem que poderia continuar, e é um excelente chamariz para as segundas, terças, quartas ou quintas “verdes” que existem por aí.
Mas, espere muitos problemas operacionais: comprar quantidade suficiente, abastecer com velocidade, tentar limitar quantidades (há lugares que não deixam), ou o entra-sai para comprar no limite varias vezes.